Aujourd'hui, on va parler d'un ingrédient secret qui va donner un vrai coup de boost à ta stratégie de vente : ton cœur de cible. Oui, je sais, on en entend beaucoup parler, tout le temps, mais c'est PRIMORDIAL !
Nous allons te dévoiler tout ce qu'il faut savoir de manière simple et ultra-friendly. Imagine-toi dans la cuisine du webmarketing, avec un tablier d'idées et une cuillère à succès. On est parti !
1. Qu'est-ce que ce fameux "cœur de cible" ?
Imagine que tu organises une fête. Tu invites plein de monde, mais tu veux que cette fête soit l'événement de l'année. Qui est-ce que tu invites ? Tes amis proches, les personnes qui partagent tes intérêts et tes valeurs, et même les amis d'amis qui ont une personnalité et une vision du monde similaire. Eh bien, c'est pareil avec ton business en ligne !
Ton cœur de cible, ce sont ces personnes spéciales qui vont adorer tes produits ou services. Ils sont fans de ce que tu proposes, prêts à t'écouter et à ouvrir leur porte-monnaie pour toi. Connaître à fond ce cœur de cible, c'est un peu comme lire dans ses pensées.
Quel est sa façon d'être ? De quoi a-t-il envie ? Quel est son besoin aujourd'hui ? Sa problématique ? Quels sujets l'intéressent ? Quels sont ses rêves ? Ses ambitions ? Ses centres d'intérêt ? Ses valeurs, son éthique ?
Se poser toutes ces questions te permettra de t'adresser de façon efficace et impactante à ta cible de clients potentiels. De générer de l'interaction, des réactions, des émotions.
2. Parler la langue de ton cœur de cible
Alors, comment faire pour se glisser dans la tête de ton client idéal ? Facile : parle son langage ! Si ton cœur de cible est un amateur de randonnée, parle de sentiers battus et d'aventures en plein air. S'il est fan de cuisine, parle de saveurs, de recettes originales et de plats à tomber par terre.
En connaissant les sujets qui le touchent, tu sauras comment lui parler, quels mots employer, quels thèmes aborder, quels conseils donner...
Exemple :)
Par exemple, une personne qui propose des fruits et légumes en agriculture biologique ne devra pas parler que de ses produits. J'ai eu le cas récemment avec un de mes clients, qui produit des légumes bio, et qui pensait parler surtout de ses produits, de sa ferme, etc. Oui, montrer les coulisses, c'est super important ! Mais je lui ai demandé quel était le profil de son client ou sa cliente idéale.
Il ne s'était jamais posé la question. En discutant un peu, nous sommes tombés d'accord pour une cible majoritairement féminine, qui aime cuisiner de bons petits plats, majoritairement des mamans qui veulent donner des choses saines à leur famille.
Ok, allons plus loin. Admettons.... Nathalie. Voilà, appelons-là Nathalie.
Si Nathalie vient chercher des légumes cultivés en agriculture biologique plutôt que ceux du supermarché, ce n'est pas pour rien.
Je lui ai demandé pourquoi est-ce que cette cliente préfère venir chez lui.
Il m'a naturellement répondu "et bien, elle veut des choses saines et sans pesticides".
Ok, pourquoi ? "Et bien, parce que c'est meilleur pour la santé et pour l'environnement, et qu'elle veut cuisiner de bons petits plats bio et locaux pour sa famille et ses amis." Voilà !
À partir de là, il faut se demander quelles sont les valeurs de Nathalie ?
On peut facilement imaginer que c'est une personne soucieuse de la santé. Premier point. Soucieuse de l'environnement, de la planète qu'elle laissera à ses enfants. Clairement. Locavore, encore par souci écologique, et par évidence. Elle mange de saison, certainement, en tous cas elle essaye. Elle aime cuisiner à partir de produits frais, elle aime le fait maison.
Avec tout ça, on a déjà plein de pistes de contenus à lui proposer.
On pourra lui parler de l'agriculture bio, en quoi ça consiste exactement (contenu éducatif). On pourra lui donner plein d'arguments pour la santé. On pourra lui parler de l'impact des pesticides et autres substances sur l'environnement (sur les insectes, la biodiversité, les oiseaux...). Il y a de fortes chances pour que ces contenus, en accord avec les valeurs de Nathalie, lui parlent, lui plaisent, et qu'elle se dise "j'aime ce producteur, c'est chez lui que je veux acheter mes légumes". Au-delà du produit.
On pourra lui parler de la proximité. Lui donner les légumes de saison à chaque changement de saison. Lui donner des conseil pour avoir un super potager. De recettes faites à base de produits frais et de saison.
Dans les contenus de ce producteur (site web, blog, réseaux sociaux, newsletter...), Nathalie trouvera plein de petites infos intéressantes, suivra de près ce compte, et celui-ci augmentera de plus de moitié ses chances qu'elle vienne chez lui plutôt qu'au rayon bio du supermarché du coin.
Parce qu'elle aimera savoir auprès de qui elle achète, les valeurs partagées, l'éthique, le savoir-faire, la gentillesse, les conseils, le professionnalisme.
Connaître son cœur de cible, c'est le faire "adhérer" à notre entreprise, lui donner envie de la soutenir et de l'aimer, au-delà du fait que nos produits sont merveilleux et adaptés à ses besoins.
C'est faire la différence, tout simplement.
3. Une offre sur-mesure
Du coup, si tu connais par cœur ton client idéal, tu pourras lui proposer des contenus adaptés à ses envies, ses valeurs, comme on vient de le voir, pour créer de l'attachement, de la complicité, de la proximité avec ta communauté.
Mais en plus, tu pourras lui proposer des offres vraiment sur-mesure et parfaites pour elle.
Tu connais sa problématique, ses envies, ses besoins.
Exemple :)
Si tu proposes du community management en freelance par exemple, et que tu connais les problématiques de ta cible, tu pourras lui proposer une offre qui réponde parfaitement à cette problématique et lui parler avec des mots qui vont résonner dans son esprit.
Booster votre visibilité sur les réseaux sociaux pour augmenter vos ventes / vos réservations / vos inscriptions, augmenter votre chiffre d'affaires, dégager du temps, faire appel à un(e) professionnel(le) qui connaît les réseaux sociaux et pourra s'occuper de cela à votre place. On pourra leur demander si ils ont l'impression de publier tout le temps mais de ne jamais toucher leurs clients potentiels, d'y passer un temps fou sans résultat, de consulter tout un tas de contenus gratuits gratuits mais de ne pas prendre le temps de tout mettre en place... Tout cela parlera à un entrepreneur qui a besoin d'un community manager freelance.
4. Lever les freins et les points de méfiance
Lorsque l'on travaille à la définition de son coeur de cible, il est également très important de déterminer quels sont ses freins et ses points de méfiance.
Se poser cette question essentielle permettra d'argumenter dans le bon sens et de lever ces freins tout de suite.
Un salon de coiffure aura comme freins principal la peur du résultat par exemple. Exemple facile, j'en conviens !
Dans ce cas, on mettra en valeur des avant/après et des avis client(e)s.
Un Community Manager freelance pourra rassurer son client sur le budget.
Un hôtel pourra mettre en avant son emplacement, son insonorisation ou des avis clients.
Un traiteur pourra mettre en avant des produits locaux/bio, ou bien un tarif, des avis clients ayant aimé la prestation...
Pose-toi la question des freins et des méfiance majeures de ta cible afin de la rassurer dès le départ sur ces points !
5. Personnalisation du parcours client et fidélisation
Bien entendu, et nous n'allons pas nous étendre sur ce sujet très longuement car ce n'est pas l'objet de cet article de blog, mais il faudra absolument penser expérience client, personnalisation du parcours client et fidélisation.
En d'autres termes, le client doit sentir que c'est à lui que tu t'adresses, que c'est de SON problème que tu parles, que tu t'inquiètes de son expérience d'achat de produits ou de prestations, que tu assures un suivi post-conversion, et que tu mets en oeuvre ce qu'il faut pour le fidéliser.
Mais nous aborderons cela dans un autre article !
En bref, le webmarketing n'est pas seulement une question de clics et de codes. C'est une danse subtile entre les aspirations des clients et les solutions que tu apportes.
Cela doit par-fai-te-ment matcher !
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